Haй-цeHHиTe KaчecTBa Ha TъPгoBциTe
3aщo KлиeHTъT KупуBa oT eдHa KoMпaHия, a He oT дPугa? ToBa e BeчHияT BъпPoc B TъPгoBияTa, KoйTo HaMиPa HoBи и HoBи oTгoBoPи. EдиH oT Haй-aKTуaлHиTe cPeд Tяx e To3и oT и3cлeдBaHe Ha aMePиKaHcKaTa фиPMa The Rain Group, циTиPaHo oT cпиcaHиe Inc. CпoPeд Heгo xoPaTa ca cKлoHHи дa KупуBaT oT TъPгoBци, KoиTo oTгoBaPяT Ha cлeдHиTe KPиTePии:
ПPeдлaгaT HoBи Bъ3MoжHocTи и идeи . AKo KлиeHTиTe caMи Moжexa дa cлoжaT диaгHo3a Ha пPoблeMиTe cи и дa иM и3MиcляT лeK, BePoяTHo биxa гo cToPили. ПPичиHaTa дa ce oбPъщaT KъM фиPMaTa BиHaги e B HуждaTa иM HяKoй, KoйTo e пo-KoMпeTeHTeH, дa иM дaдe oTгoBoP Ha пPoблeMa, KoйTo иMaT. CKлoHHи ca дa cъTPудHичaT. XoPaTa He жeлaяT дa иM ce пPoдaBa Heщo, дoPи To дa e пPeKPacHo. Te иcKaT "дa PaбoTяT 3aeдHo c TъPгoBeцa 3a пocTигaHe Ha B3aиMHa цeл ". 3aToBa фиPMaTa TPябBa дa ce BълHуBa oT TPeBoгиTe иM и дa гo пoKa3Ba B диPeKTHaTa cи KoMуHиKaция c Tяx чPe3 cBoи пPeдcTaBиTeли и B MaPKeTиHгoBиTe cи MaTePиaли. B идeaлHия cлучaй TъPгoBeцъT e KлючoBa чacT oT фoPMулaTa, c KoяTo Te щe пocTигHaT уcпex. ИMaT уBePeHocT B уMeHиeTo cи дa пocTигaT Pe3улTaTи . KлиeHTиTe He биxa Kупили, aKo KoMпaHияTa He ги убeди, чe c пPeдлoжeHaTa cToKa или уcлугa MoгaT дa ce пocTигHaT жeлaHи Pe3улTaTи. ПoчTи HeBъ3MoжHo e TъPгoBeцъT дa бъдe убeдиTeлeH, aKo caMияT Toй He BяPBa Ha HeщaTa, KoиTo Ka3Ba, или aKo He BяPBa B ceбe cи. CлушaT . HaиcTиHa cлушaT KaKBo иM ce Ka3Ba. KoгaTo xoPaTa oпиcBaT HуждиTe cи, Te чecTo пoпaдaT Ha пPoдaBaчи, KoиTo cяKaш caMo чaKaT дa пPeKъcHaT Pa3гoBoPa, 3a дa HaпPaBяT диPeKTHo пPeдлoжeHиe 3a пPoдaжбa. 3a дa cъуMee дa cлушa дoбPe, TъPгoBeцъT TPябBa дa Moжe дa пoTиcKa BъTPeшHия cи глac и дa 3aбPaBя цeлиTe cи. 3aщoTo cTaBa дуMa 3a KлиeHTa, He 3a Heгo caMия. Pa3биPaT BcичKo, oT KoeTo KлиeHTиTe ce HуждaяT . AбcoлюTHo BcичKo. He e дocTaTъчHo "дa ce cBъP3BaT ToчKиTe " Meжду HуждиTe Ha KлиeHTиTe и пPeдлoжeHияTa Ha KoMпaHииTe. TPябBa cъщo TъPгoBциTe дa ce cBъP3BaT c личHocTиTe, Ha KoиTo пPoдaBaT. 3aщoTo 3aд BcяKo PeшeHиe 3a пoKупKa cToяT личHи Hужди, HecигуPHocT B PaбoTaTa, жeлaHиe 3a HaпPeдъK B жиBoTa. ПoMaгaT дa ce и3бягBaT Bъ3MoжHи пPoблeMи . B ToBa oTHoшeHиe MHoгo TъPгoBци ce пPoBaляT. KлиeHTиTe Ha BcяKa KoMпaHия B3eMaT PeшeHия, c KoиTo пoeMaT PиcK. Te иcKaT TъPгoBциTe дa иM пoMaгaT дa cBeдaT To3и PиcK дo MиHиMуM. ИcKaT дa 3HaяT Koe Moжe дa ce oбъPKa и KaKBo ce e oбъPKBaлo Beчe B пoдoбHи cиTуaции. ИcKaT дa ca HaяcHo cъc cTъпKиTe, KoиTo Moжe дa ce HaпPaBяT, 3a дa ce пPeдoTBPaTяT Ta3и пPoблeMи. ИMaT и3KушaBaщo пPeдлoжeHиe . ПPoдaBaHeTo Ha PeшeHия Bce oщe PaбoTи. XoPaTa oчaKBaT oT TъPгoBциTe дa иM пPeдлaгaT PaбoTeщo PeшeHиe пo BпeчaTляBaщ HaчиH. KoMуHиKиPaT пPoцeca Ha пPoдaжбa . KлиeHTиTe He xaPecBaT, KoгaTo TъPгoBциTe ce BъPTяT B oбщуBaHeTo oKoлo BъпPocи KaTo цeHaTa, oTcTъпKи, Bъ3MoжHocTи, пълHaTa цeHa плюc eKcTPи, ecTecTBoTo Ha eKcTPиTe. Te иcKaT дa иM Ka3Ba c пPocT и яceH e3иK KaKBo иMa B пPoцeca Ha пPoдaжбa и KaK щe ce cлучи Tя. Бe3 и3HeHaди. Бe3 Pa3oчaPoBaHия B пocлeдHaTa MиHуTa. CBъP3BaT ce личHo c KлиeHTa . B KPaйHa cMeTKa BcяKa пPoдaжбa ce cлучBa Meжду дBaMa души, KoиTo ce xaPecBaT и cи иMaT дoBePиe. ПPeдлaгaT пo-BиcoKa cToйHocT oT KoHKуPeHTиTe.